现在正是一年中的“火热”季节,在很多地方,高温带来的“烤验”让很多人情愿呆在空调房内足不出户,更别说去光临药店了。所以,高温天气给药品销售带来的影响不可小觑,而对保健品的销售,影响就更大。很多药店的保健品白天几乎无人问津,只有早晨和晚上6点过后店里的人稍微多一点时,保健品才稍微卖得动一点,有的药店保健品销量因此与正常销售季节比起来差了近1/3的销量。面对这种情况,药店有何良策
引客篇
应季销售引来客流
人们为什么买保健品 ——这是药店经营者必须首先弄明白的问题,也是提升保健品销售的关键。盛夏季节,要让人们冒着酷暑进药店购买保健品,必须立足于“季节”,做好“季节性销售”这篇文章,具体有以下3方面工作:
1.备好应季货源。据笔者统计,以下保健品具有鲜明的“季节性销售特点”,在夏季相对比较畅销一些:防暑降温类保健品,如夏桑菊、金银花等;具有防晒、美白、保湿功效的防晒护肤类保健品;冬病夏治类保健品;调理肠胃类保健品等。此外,具有礼品消费特征的高档保健品全年都比较好销。
2.进行必要的硬件改善,如开放冷气、增加休闲设施等。在城市,“到大商场去避暑”一度成为人们休闲的一种方式,其原因就在于大商场有冷气,可以“购物避暑一举两得”。如果药店在硬件方面适量投入,“到药店去避暑”,“避暑保健一举两得”未尝不会成为一种休闲方式,特别是对于老年顾客。药店可在免费供应绿豆汤、凉茶、增加阅报栏等方面做一些准备,以延长顾客在店停留的时间,增加药店的“夏季吸引力”,最终提升保健品销量。
3.开展促销活动。应结合药店实际和保健品特色,采取一些合适的促销措施,如保健品消费额达到一定数量,赠送冷饮券一张,或者花露水、人丹等日常生活用品;每月月底举行保健品销售大抽奖,最高奖“青岛海滨两日游”等。还可以给顾客一些有使用价值的赠品,如:夏天热浪滚滚,可以考虑赠送顾客一把小小的扇子,让顾客扇去炎热,遮挡阳光。同时在扇子上写一些名言,印上图画,使其更具艺术价值,虽然不值几个钱,但顾客肯定会很喜欢。最后,不要忘了在扇子背面写上药店的名字,这也是个小小的广告呵。
一位营销大师这样说:“只有思路的沙漠,没有营销的淡季。”天气炎热并不是影响药店保健品销售的最大困难与理由,只要经营者积极开动脑筋,保健品作为药店重要的利润来源,其销售一定能如天气一样火热。
找出几大卖点
由于保健品受季节因素的影响较大,药店不妨根据现在的季节特点找出几大卖点,以求通过几个适销对“季”品种的销售,来带动整个保健品柜组的销售。
卖点一:减肥产品销售龙虎榜。由于现在减肥产品品种繁多,顾客选购难度较大,药店可以根据顾客需求,设立一个药店减肥产品销售龙虎榜,每日把各种减肥产品的销量按照从多到少排列下来。这一榜单对外可展示,方便顾客选购减肥产品时用来做参考;对内可作品种调整的依据,对销量较大的品种药店不必去管,对销量较低的品种,则可以会同上游厂商开展联合促销活动。
卖点二:纳凉消暑保健茶节。由于生活习惯的不同,南方消夏纳凉的保健茶卖得特别火爆,一些药店自配的每小袋250g的保健茶每天能卖出2000多包。今年立秋过后,北方气温不降反升,日平均温度达35℃,热浪袭人,而市场上所卖的保健茶良莠不齐,顾客还是比较喜欢到药店购买货真价实、现买现配、带有地方饮用习惯的保健茶。大型连锁药店不妨联合食品营养专家,推出消暑茶系列配方,分装出包装美观而又实用的保健茶产品,开设一个“纳凉消暑保健茶节”,以增加卖点,吸引顾客。
卖点三:巧做学生文章。高考和中考竞争的硝烟散去有一段日子了,现在该是到了养精蓄锐和调养的时候了。目前学生中近视的人越来越多,药店不妨联系供货商开展暑期“眼保姆”之类治疗眼睛近视产品的促销活动,一般效果不错。这一类活动最佳的时期也就是暑期,学生有较多时间选择产品并按要求治疗,不像寒假时间太短,又适逢年关,难以引起顾客关注,促销活动根本开展不起来。